5-5.短時間で成果を残す原則(4)センターピンを倒す

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「5-4.短時間で成果を残す原則(3)良循環を起こす」の記事にて、

「良循環」を起こすことで、一つの良い行いと結果が、次の良い行いと結果を引き起こし、その連鎖がとまらなくなり、次から次へと良い行いと結果を生むことができる状態にすることが重要です!

とお伝えしました。

今回も含めて複数の記事で、具体的に「短時間で成果を残すための原則」について、詳しく解説しますので、あなたが日常生活で、仕事をするうえで、「使える!」と思ったものは、どんどん実践してみてください!

「短時間で成果を残すための原則」の4つ目は、

・センターピンを倒す

です。

ヤミシタ

「良循環を起こすこと」に対して、あまりイメージがピンとこない場合は、今回の記事で紹介する「センターピンを倒す」ことを意識してみてください!

なぜ、「センターピンを倒す」ことが重要なのか?

「センターピン」とは、ボーリングの一番先頭にあるピンのことで、

「センターピンを倒す」とは、ある課題(解決すべき問題)がうまく解決できずに行き詰っている場合に、

  • 「これさえ解決すればすべてうまくいく」
  • 「この人さえ納得してもらえればすべてうまくいく」

という根本課題キーパーソンを見つけて、課題を解決する、納得してもらうことで、ボーリングのように、次々とその他の課題も解決していくことです。

不思議なもので、日々の生活においても、仕事をするうえでも、必ずと言って良いほど、

  • たった1つのことを解決できたら、その他はすべてうまくいった
  • たった1人の人に納得してもらえたら、その他はすべてうまくいった

という、ボウリングのセンターピンに該当する根本課題やキーパーソンが存在します。

なぜ、「センターピンを倒す」ことが重要なのか?というと、

・「根本課題を解決すること」や「キーパーソンに納得してもらうこと」で、その他のすべてがうまくいくから

です。

どのように、「センターピン」を倒せば良いのか?

私が、新規のお客様にある商品とサービスを提案していたときのことですが、

対面の担当者様には、商品とサービスの価値を納得してもらい、「導入に向けて社内で最終調整します」という言葉ももらっていたのですが、

なかなか商品とサービスの導入に対する最終合意が得られなかったことがありました。

私は、商品とサービスの導入において、何が障壁となっているのか?ということを自問しました。

障壁は、価格か?品質や機能か?納期か?サポート体制か?使い勝手か?メンテナンス性か?、もしくは、キーパーソンが納得していないか?などと、考えたうえで、担当者様に、

「価格が問題なら、もう少しだけ頑張らせていただきますが、いかがでしょうか?せっかく、商品とサービスを気に入ってもらえているので、導入するうえで、サポートできることは何でもします!例えば、どなたかに我々から直接ご説明もさせていただきます」

と伝えると、

「じゃ、●●さんに対して、一度、直接説明してもらえる?今度、打ち合わせを設定するから!」

と言われました。

この場合のセンターピンは、商品とサービスの導入に納得されていなかったキーパーソンの方でした。

その後のお打ち合わせで、キーパーソンの方が不安や疑念を抱いていた点を、一つ一つ、実際の商品とサービスも用いて丁寧にご説明することで、キーパーソンの方にも納得してもらい、無事商品とサービスを導入することができました。

その他のすべてがうまくいくセンターピンに該当するのは、キーパーソンの方であることが非常に多いです。

どの企業にも、どの職場にも、どの現場にも、「周りの人からの信頼が非常に厚い」「この人が納得しているなら、私も同意する」というようなキーパーソンが存在するもので、このキーパーソンの方を見つけ、キーパーソンの方に納得してもらうことで、商品やサービスをスムーズに導入できたことは多くあります。

逆に、キーパーソンの方に納得してもらえなかった場合は、全くと言って良いほど、商品やサービスの導入はできませんでした。

キーパーソンの方に納得してもらえなかった場合に、強引にでも商品やサービスの導入を行ってしまうと、ほぼ100%の確率でクレームが発生し、お客様を最高に満足させることは到底できず、

当然、リピートオーダーをもらえたり、他のお客様をご紹介してもらえることはないので、私は、キーパーソンの方に納得してもらえなかった場合は、商品やサービスの導入を潔く諦めています。

その他のすべてがうまくいくセンターピンであるキーパーソンの方は、どの企業でも、どの職場でも、どの現場でも、強い信念やこだわりをもって仕事をされているので、納得してもらうには、多くの時間やエネルギー(気力や体力)が必要になりますが、

自分の時間やエネルギー(気力や体力)はもちろん、更には、社内での援軍(上司や技術の専門部隊)なども集中投下すべき人ですので、納得してもらえるように、ありとあらゆるものを集中投下しましょう!

また、センターピンがキーパーソンでない場合の例を少しご紹介しますが、私が提案していたある商品とサービスにおいて「この特徴を気に入ってもらえれば、高確率で導入してもらえる」という特徴がありました。

その特徴は、競合の商品やサービスにはない「独自性」であり、その特徴を活用することで、大きな改善が可能である場合には、競合の商品やサービスと大きな価格差があったとしても、導入してもらえることがほとんどでした。

(「独自性」を最大限に活用できるので、お客様にも、導入の理由が非常に伝わりやすく、たとえ、コンペになったとしても、負ける確率は非常に少なかったです)

私は、「その特徴を気に入ってもらえるかどうか?」「その特徴を活用できる環境であるかどうか?」を、センターピンと捉え、初回の商談で、その特徴を気に入ってもらえた場合は、

その後も時間とエネルギー(気力と体力)を集中投下しましたが、そうでない場合は、深追いすることを辞め、別のその特徴を気に入ってもらえるお客様を探すことにしていました。

ぜひ、あなたも、日々の生活において、仕事をするうえで、その他のすべてがうまくいくセンターピンに該当する根本課題は何か?キーパーソンは誰か?ということを強く意識して、

センターピンを探し、センターピンを倒すことに、時間とエネルギー(気力と体力)とお金を集中投下させてください!

センターピンを倒すことができれば、短時間で大きな成果を残すことができるようになります。

まとめ

  • 「センターピン」とは、根本課題キーパーソンなど、その他すべてがうまくいく要因のこと
  • 「センターピンを倒す」ことで、その他のすべてがうまくいくということが実際に起こる
  • 「センターピン」は、キーパーソンの方であることが多く、キーパーソンの方に納得してもらえるように、ありとあらゆるものを集中投下すること

「私がセンターピンです」「この問題がセンターピンです」というように、キーパーソンや根本課題に目印がついていればいいのに、、、と強く思いますが、現実には、目印はついていないので、

「何が根本課題か?」「誰がキーパーソンなのか?」ということを常に意識して、探し当てるしかありません。

根本原因の探し方、キーパーソンの探し方も、経験を積めば積むほど、うまくなってくるものですので、初めはなかなか探し当てれない場合も、気にする必要は全くありません。

あなたが、「センターピン」に該当する根本課題を解決したり、キーパーソンの方に納得してもらうことで、短時間で成果を残すことができるようになり、あなたの人生がより良いものになることを、心から願っています!

5.短時間で成果を残したい