5-13.短時間で成果を残す原則(12)ゴールから逆算する

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「5-12.短時間で成果を残す原則(11)課題解決より課題設定にこだわる」の記事にて、

・「課題解決より課題設定にこだわる」ことで、短時間で成果を残すことができる課題に、あなたの時間・エネルギー(気力と体力)・お金を集中投下して欲しいこと

をお伝えしました。

今回も含めて複数の記事で、具体的に「短時間で成果を残すための原則」について、詳しく解説しますので、あなたが日常生活で、仕事をするうえで、「使える!」と思ったものは、どんどん実践してみてください!

「短時間で成果を残すための原則」の12個目は、

・ゴールから逆算する

です。

ヤミシタ

あなたの達成したいゴールを完全に明確にして、「ゴールから逆算する」ことで、常に、ゴールを意識した、ゴールに直結する行動を取れるようになります!

「ゴールから逆算する」とは?

「ゴールから逆算する」とは、

  • まずは、あなたの達成したいゴールを完全に明確にすること
  • ゴールから逆算して「いつまでに、何をする必要があるか?」(中間目標)を考えること
  • 中間目標を達成するための行動計画を立て、行動計画に従い、着実に行動を続けること

です。

もう、何度も繰り返しになってしまいますが、「ゴールから逆算する」ためにも、あなたの達成したいゴールを完全に明確にすることが必要です。

ゴールを完全に明確にするには、「2-1.自分の人生を生きるには、何よりもまず人生のゴールを明確にすること」の記事にも書いているのですが、

ゴールを、下記の5つの要素を満たす「SMART(スマート)なゴール」にすることが大切です。

  • Specific(具体的):曖昧さがなく、内容が完全に明確で、誰が読んでも分かること
  • Measurable(測定可能):達成できたかどうか、確認できること
  • Attractive(魅力的):達成したときも、達成させようとするときも、ワクワクすること
  • Realistic(現実的):現実的に考えて、達成可能なこと
  • Time-bound(期限):いつまでに達成すれば良いのか? 期限が明確であること

ゴールを「SMART(スマート)なゴール」にすることで、ゴールから逆算して、「いつまでに、何をする必要があるか?」という中間目標を考えることができるようになります。

ゴールを、可能な限り「SMART(スマート)なゴール」にすることで、中間目標も、中間目標を達成するための行動計画の精度も向上します。

中間目標や行動計画の精度が向上すれば、日々の行動が、よりゴールの達成に貢献できるものになります。

基本的には、行動計画に従って、着実に行動を続けることが大切ですが、すべてが計画通りに進むことはまず無いので、行動の進捗によって、状況の変化に応じて、随時、行動計画を微調整する必要があります。

行動計画より、大きく進捗が進むこともあれば、思ったより行動できないこともあります。

そういった良いとき、悪いときの好不調の波を微調整しながらも、ゴールから逆算した、「いつまでに、何をするのか?」という中間目標を意識し、着実に行動を続けることで、一つずつ、中間目標を、そして、最終ゴールの達成を目指すことが大切です。

なぜ、「ゴールから逆算する」ことが大切なのか?

なぜ、「ゴールから逆算する」ことが大切なのか?というと、

  • 「ゴールから逆算する」ことで、日々の行動が、ゴールの達成に直結するから
  • ゴールから逆算しないと、ゴールの達成と関係が薄いことに取り組むことになり、ゴールの達成から遠のいてしまうから。最悪の場合、ゴールを達成できなくなるから

です。

「ゴールから逆算する」ことで、「いつまでに、何をする必要があるか?」という中間目標と、中間目標を達成するための行動計画、そして、行動計画に従って行う具体的な行動がすべてつながり、

日々の行動が、ゴールの達成に直結するようになります。

逆に、ゴールから逆算しない場合は、ゴールの達成に直結しない、ゴールの達成と関係が薄いことに取り組んでしまうことになり、

ゴールの達成から遠のいてしまう、もしくは、ゴールを達成できなくなってしまいます。

良く見かけるのが、「ゴールを達成するためには、どうすれば良いか?」ということを、ゴールからではなく、スタート地点から、できることから考えてしまうことです。

スタート地点から、できることから考えてしまうと、ゴールの達成に直結しないような施策もたくさん出てきます。

例えば、営業部門にて「1年間の売上目標1億円を達成する」というゴールがあったときに、

「売上目標1億円を達成するために、どうすれば良いか?できることから考えてみよう!」

というように、スタート地点から、できることから考えてしまうと、

  • 1億円という数字は、とても大きい数字で、いきなり1億円と考えると、何して良いか分からないので、まずは、お客様への訪問件数、名刺交換数を増やします!
  • お客様先へ訪問し、名刺交換数を増やしながら、お客様の課題を丁寧に聞き、様々なお客様からヒアリングした課題を整理します!
  • そして、課題を整理した後、どんな商品やサービスを販売できるか?を検討します!
  • 既存の商品やサービスではお客様の課題を解決できない場合は、新しい協力会社を探し、お客様の課題を解決できるようにします!
  • 1億円という数字を達成するには、少しでも多くの数字を積上げる必要があるので、少しでも多くの商品やサービスを紹介します!
  • 売上目標1億円を達成するためには、営業活動に注力する時間を増やす必要があるので、現在の業務を棚卸して、営業活動以外の時間を削減します!
  • 更に、営業活動の効率化も必要なので、営業活動の可視化ツールの導入を検討します!
  • 大きな数字を達成するには、他部門との協力も必要不可欠なので、他部門との交流を活性化するために、週1回定例会を開催して、コミュニケーションを深めます!

などなど、確かに、どれも、売上目標1億円を達成するために必要なことや、できることであることは、間違いないかと思いますが、

「どの行動が、ゴールの達成に直結するのか?」「いつまでに、何をする必要があるか?(中間目標は何か?)」

ということは、全く分かりません。

スタート地点から、できることから考えてしまうと、ゴールの達成に直結しないような施策もたくさん出てくるので、行動計画を立てるのも難しくなります。

「できることからやる」というのは、確かに、間違っている訳ではないですが、

短時間で成果を残すためには、

「ゴールから逆算したうえで、できることからやる」

ことが大切です。

どのように、「ゴールから逆算する」と良いのか?

では、どのように、「ゴールから逆算する」と良いのか?ということを、先ほどの、

営業部門にて「1年間の売上目標1億円を達成する」というゴールを例にして、詳しく解説します。

達成したいゴールは、完全に明確か?

まず、「達成したいゴールは完全に明確か?」すわなち「SMART(スマート)なゴールになっているか?」を確認します。

「1年間の売上目標1億円を達成する」には、Specific(具体的)、Measurable(測定可能)、Time-bound(期限)の要素は入っています。(期限も明確で、定量的な金額目標があり、売上結果を集計することで、測定も可能です)

Realistic(現実的)に関しては、「社内で、達成している人がいるかどうか?」を調べると分かります。

社内で達成している人が、1人もいないのであれば、少し現実的とは言えません。

社内で達成している人が、複数人いるのであれば、達成するのが容易ではないとしても、現実的と言えます。(容易ではないので、挑戦する価値があります)

私の場合は、「1年間の売上目標1億円を達成する」というのは、複数人(2割前後)が達成しているので、現実的と言えます。

また、「Attractive(魅力的)かどうか?」が、モチベーションを維持するうえで非常に大切なのですが、

「1億円を売上計上する」というのは、私にとって、ワクワクする響きではなかったので、

「お客様に1億円分の価値を提供する!」という言葉に置き換えることで、私自身にとって魅力的なものに、達成したいと思えるゴールに、勝手に変えました(笑)。

「1億円という大きな価値をお客様に提供すること」「どうすれば、それだけ大きな価値を提供できるか考えること」

は、私にとって魅力的であり、考えるのも、行動するのもとてもワクワクしたものとなりましたので、

「1年間の売上目標1億円を達成する(お客様に1億円分の価値を提供する)」ことは、「SMART(スマート)なゴール」と言えます。

※少し補足ですが、「達成している人がいるかどうか?」を調べるときに、達成している人を見つけたら、「どうやって達成しているか?」もついでに調べると良いです。

ゴールをすでに達成している人の方法は、「自分がやるかどうか?」「自分に同じことができるかどうか?」は別にしても、分析・学習対象として、学べるものは学ぶことが大切です。

私の場合、「1年間の売上目標1億円」を達成している人は、いずれも「金額が大きい少ない案件で1億円を達成している」という共通点があることが分かりました。

「1年間の売上目標1億円」を達成している人は、100万円の案件を100個受注するのではなく、2~3千万円の案件を4~5個受注して、1億円を達成していました。

いつまでに、何をする必要があるか?

達成したいゴールが完全に明確になった、すなわち、「SMART(スマート)なゴール」になったら、

次は、「いつまでに、何をする必要があるか?」という中間目標と、中間目標を達成するための行動計画を立てます。

「1年間の売上目標1億円を達成する」というゴールを達成するために、4月~翌3月末までの1年間と仮定して、ゴールから逆算して、中間目標を設定していきます。

翌3月末までに、1億円の売上を計上するためには、いつまでに何件の受注が必要か?

受注してから納品し、売上を計上するまでに、3ヶ月間は必要なので、12月末までに、約2千万円の商品(サービス)を約5件、受注する必要がある。

中間目標:12月末までに、約2千万円の商品(サービス)を約5件、受注すること

12月末までに、約2千万円の商品(サービス)を約5件受注するには、いつまでに、何件の予算申請を、お客様に行って頂く必要があるか?

お客様の予算申請には、3ヶ月間程度の時間が必要で、すべての予算申請が通る訳でもなく(予算が取れない、次年度になるなど)、予算が取れたとしても、競合他社に負ける場合もあるので、9月末までに、約4倍(約20件)の予算申請を行って頂く必要がある。

中間目標:9月末までに、約20件の予算申請を、お客様に行って頂くこと

9月末までに、約20件の予算申請を、お客様に行って頂くには、どのぐらいの期間で、何件の最終御見積提示が必要か?

お客様先で、(トライアル含む)デモを実施し、導入構成の検討、最終御見積の提示まで、約3ヶ月間は必要なので、6月~9月は、(トライアル含む)デモを実施し、最終御見積の提示を行う期間にする必要がある。

中間目標:6~9月の期間で、約20件のデモを実施し、最終御見積を提示すること

6~9月の期間で、約20件の最終御見積を提示するには、どのぐらいの期間で、何件の訪問を実施し、約20件のデモを確約する必要があるか?

6月から(トライアルを含む)デモを実施するには、4~6月の3ヶ月間で、約3倍(約60件)の訪問と商品(サービス)説明を行い、「お客様の課題を解決可能か?」「お客様のニーズを満たすことが可能か?」を判断し、約20件のデモを確約する必要がある。

中間目標:4~6月の3ヶ月間で、約60件の訪問を実施し、約20件のデモを確約すること

4~6月の3ヶ月間で、約60件の訪問を実施し、約20件のデモを確約するには、どのような行動計画が必要か?

4~6月の3ヶ月間は、約12週間なので、約60件の訪問を実施するとなると、1週間で約5件の訪問と商品(サービス)説明を実施する必要がある。

直近の行動計画:1週間で約5件の訪問と商品(サービス)説明を実施すること。

上記のように、「ゴールから逆算する」ことで、中間目標を設定し、中間目標を達成するための、行動計画を立てることが大切です。

行動計画に従い、着実に行動を続けること

「ゴールから逆算する」ことで、中間目標を設定し、中間目標を達成するための、行動計画を立てたら、行動計画に従い、着実に行動を続けることが大切です。

「1年間の売上目標1億円を達成する」というゴールを例にすると、

まずは、1週間で約5件の訪問と商品(サービス)説明を実施することで、4~6月の3ヶ月間で、約20件の(トライアル含む)デモを確約すること

です。

当然、途中で行動計画の見直し、微修正が必要になりますが、

毎週、毎月、3ヶ月後、6ヶ月後、9ヶ月後という中間目標があると、修正がしやすくなります。

1週間で約5件の訪問と商品(サービス)説明を計画している中で、仮に、社内研修などで全然訪問できなかった場合は、次の週に約10件の訪問と商品(サービス)説明を行うことで、リカバリーが可能です。

4月は、組織変更や社内イベントなどで訪問ができなかった場合は、5月、6月で帳尻を合わすことができます。

4月の終了段階で、訪問件数は計画通りだが、デモの確約を取れる確率が低かった場合には、訪問という手段ではなく、セミナーや展示会という手段に変えて、デモの確約を取る方針に変えることもできます。

しっかりと、デモの確約までにお客様の課題とニーズを把握することで、デモ実施後は、最終見積まで提示可能と想定していても、デモを実施している最中で、商談が中断されることが多かった場合は、

6月~9月であっても、追加でデモを確約するための活動を実施することで、最終見積提示件数を確保できます。

このように、ゴールから逆算された中間目標を立てておくことで、行動計画通りにものごとが進まなかった場合でも、

「どうすれば、中間目標を達成することができるか?」「どのようにリカバリーすれば良いか?」

をその場その場で考え、臨機応変に行動計画を修正することができるようになります。

まとめ

  • 「ゴールから逆算する」ことで、日々の行動が、ゴールの達成に直結すること
  • ゴールから逆算された「中間目標」と、中間目標を達成するための「行動計画」、そして、行動計画に従って行う「具体的な行動」をすべて意味のある繋がりにすること

「ゴールから逆算する」ことで、「中間目標」「行動計画」「具体的な行動」のすべてが意味のある繋がりになり、

日々の行動が、ゴールの達成に直結するようになり、短時間で成果を残せるようになることで、あなたの人生がより良いものになることを、心から願っています!

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2-1.自分の人生を生きるには、何よりもまず人生のゴールを明確にすること

5.短時間で成果を残したい